赶超李佳琦的“抖音带货王”来了!一条视频带货4000万背后有何方法论?

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声明:本文来自于微信公众号运营研究社(ID:U_quan),作者:套路编辑部,授权转载发布。

最近两年,短视频可以说是内容行业的“黑马”,根据数据显示,目前短视频用户规模已经超过 8 亿,甚至挤压了图文平台的流量,种草的效果是图文的 2 倍。

短视频的带货能力强到 N 次刷新三观:

快手散打哥通过短视频一天带货 1.6 亿;

李子柒通过短视频电商变现,天猫店铺开业 6 天销售额便破千万;

双11“卖货王”辛巴在短短 2 天达成了 4 亿销售额;

……

短视频能带货,越来越多的品牌、企业,跑步入场。

不过,我们发现,大部分人对于带货的思路还停留在“先拍内容积累粉丝,然后再转化粉丝购买产品”这种古早阶段。

因而他们的问题经常聚焦在这些“次要”的事情上:

做短视频应该怎么涨粉啊?

非科班出身怎么拍好视频啊?

视频的点赞量和评论怎么提升啊?

……

但是,粉丝量真的等于带货力吗?提升点赞量和评论就能有高转化吗?

某业内大咖曾经给我们透露,抖音粉丝量 1000 w+ 的大号“xx熊”,每条视频点赞都过百万,但每个月在抖音橱窗的营业额却只有2 万+……

这样的账号在抖音并非个例。根据抖音星图提供的数据,很多头部账号的变现能力不如人意,粉丝量和销售能力不完全成正比。

既然粉丝量跟带货力没有直接关系,那到底怎样的短视频才能带货呢?

在抖音上,有一个人给出了答案。

他 0 基础进入抖音,从几百个粉丝一路逆袭,不到一年就成为“抖音电商达人销量排行榜”第一名。

虽然如今粉丝量也只是李佳琦的一个零头,平时的视频点赞量和评论量也就几百,但带货量居然远超李佳琦。

他就是抖音达人——@牛肉哥严选(原 @正善牛肉哥)。

抖音 GMV 排名第一

中小号逆袭成为“美食界李佳琦”

2018 年年初,牛肉哥入驻抖音,仅仅 10 个月的时间,就斩获了天猫淘宝双11 牛羊类目和进口葡萄酒类目的 No.1。

不到 1 年,牛肉哥的 GMV 达到 1.3 亿,在 2018 年电商达人 GMV 排行榜中,全网排名第 5,抖音排名第 1。

今年,牛肉哥第一次参加天猫 618,再次拿下葡萄酒和原切牛排类目双冠军,带货量超越李佳琦。

而今年双11,牛肉哥 11.11 一天就创下了 6500 万的带货 GMV,又一次成为“抖音带货王”。

今年七夕前,牛肉哥还尝试帮别的品牌带货,一个视频卖出了 2.5 万条施华洛世奇的项链,销售额 4000 万。

然而,牛肉哥在采访中提到,“最初发布到 100 条视频时,内容都还无人问津”,拍了 1000 条才火了第一条。

不到一年时间,就从一个“无名小号”逆袭成为抖音 GMV TOP1,牛肉哥是怎么做到的呢?像牛肉哥这样高转化的视频是怎么做出来的呢?

打造能带货的短视频

只需抓住 3 大因素

这一切离不开牛肉哥的幕后操盘手 @李荣鑫。李荣鑫非常擅长营销,曾在奥美、李奥贝纳的数字营销部门工作过。

他把牛肉哥的成功总结成一个公式:高转化的视频=人设+选品+投放

① 打造低价好货的“供应链人设”

图文时代,大家卖货喜欢用“软文”来带货。

但在短视频时代,这种“软”内容并不能唤起消费者的认同感,反而是那些真实的画面(例如原产地采买视频)更能赢得消费者信任。

因此,李荣鑫一开始就把牛肉哥打造为“供应链”人设,拥有丰富的供应链资源,能到源头采买,“把价格打下来”。

这样的供应链人设,能让用户感受到“我能拿到低价好货”,这才是他们买东西最在意的点。

② 2 个角度找到爆款选品

选品应该从哪些角度来考虑?产品应该如何包装?这是大多数人卖货时的困扰。

而营销出身的李荣鑫恰好很擅长找到爆款选品,他甚至总结了选品的两个角度:用户认知程度和价格带。

例如,选择“牛排”就是看中了它在市场上的“用户认知”还不够深,KOL 可以发挥重要的作用,引导入坑。

因此,他们创作了“牛肉封边、封面”这些说法,引起大量用户模仿,从而大幅提升成交。

③ 一定要做 DOU+ 投放

在抖音上,算法分发带来的不确定使得内容曝光波动很大,这也是大家觉得抖音难做的原因。

因此,如果想要保证带货,在好内容的基础上还必须买流量,也就是 DOU+,提升曝光效果。

而这正是李荣鑫非常擅长的事情,他们甚至自己开发了系统,设置了相应的指标来监测投放效果。

李荣鑫还用“人设+选品+投放”这个公式,又复制了多个新的抖音带货达人。

而在李荣鑫“复制成功”时,有很多企业还像“无头苍蝇”一样在苦恼:为什么我的账号不火”、“为什么我的评论点赞很少……却始终没有抓住提升转化率的重点。

在一次分享中,李荣鑫也提到,很多人做不好短视频卖货,一个重要原因是“从选品到投放”的运营侧能力短缺。

如果你在短视频卖货上感到吃力,那你一定要转变自己的思路,关注人设打造、选品和投放的问题。

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