视频号“图书直播带货一姐” 的百万战绩是如何做到的?

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声明:本文来自于微信公众号 西瓜君(ID:xiguaxiaojun),作者:西楼,授权转载发布。

说到视频号的“图书直播带货一姐”,想必大家都有所耳闻。她就是“灵魂有香气的女子”创始人李筱懿。

2020年4月底开始运营视频号「李筱懿」,每天给女孩讲一个故事,至今关注用户已有75万。去年11月首次视频号直播图书带货,总成交码洋就达到了190万。

今年3月22日,李筱懿开启了首次全品类带货直播。但销售的商品主要还是选择与运动相关的,包括李宁、361°、斐乐等品牌在内的50多种商品。

最终观看总人数达1.77万,点赞172万,销售额268万。这个成绩与她以往的图书直播带货相比,虽然有所差距,但在视频号直播带货中,仍然名列前茅。

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△「李筱懿」直播数据

截图来自:友望数据—直播排行榜

(注:以上数据来自友望数据的客观监测,部分数据或受限于监测机制,与实际数据相比可能有所偏差,结果仅供参考。)

用户习惯了李筱懿的图书带货直播,这次的全新尝试具体情况如何?直播间里最畅销的商品是什么?李筱懿的直播间有何独特玩法?未来直播计划是什么?

为解答这些疑惑,我们第一时间联系了李筱懿直播团队,并借助友望数据直播相关功能,结合采访和数据,来一探究竟。

走出舒适圈 不断尝试

首次全品类直播带货268万

一年之计在于春。继“春天第一场全品类图书直播”后,李筱懿和她的团队又给大家带来了“春季好物”的直播,而这也是李筱懿首次尝试全品类直播带货。

此次直播选品的方向侧重运动用品,包括李宁、MLB、斯凯奇等运动品牌的衣物鞋帽、双肩包,以及安热沙、科颜氏等品牌的美妆护肤产品。

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△「李筱懿」直播商品分析

截图来自:友望数据—直播监控

直播从晚上7点半一直到快12点,长达4个半小时。最终观看总人数1.77万,成交单数9100单,销售额268万元。

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△「李筱懿」直播数据概览

截图来自:友望数据—直播监控

其中销量最高的商品是Ushare的白衬衫,有3000多单。MLB卫衣、安热沙防晒等商品的销量也均达到了1000多单。

讲解到白衬衫时,李筱懿特意换了之前的运动装,穿上衬衫,从自己的亲身体验出发,为用户讲解商品的材质面料、设计性能等。因为是自用的产品,李筱懿有着丰富的体验经验,能够更详尽地和大家分享感受,用户的反馈也相对较好。

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△「李筱懿」讲解商品

自“灵魂有香气的女子”创立以来,李筱懿始终致力于输出“成长比成功更重要”的价值观,打造“灵魂有香气”的生活方式。此次选品侧重运动方向,也是想和大家分享她的生活态度。

因为李筱懿自己本身就热爱运动,而此次直播也带上了自己的健身教练。她认为“读书是静态的,运动是动态的,动静结合才是健康的生活方式。”

其实在此之前,李筱懿就已经进行了多次图书直播带货,销售成绩也比较喜人:第一场图书直播销售码洋190万,第二场186万。

此全品类直播虽然最终成绩离她们预想的相差甚远,和之前的图书直播也有所相差,但这是个全新的开始。

去年年底,我们作年终总结展望的时候,也采访了李筱懿,当时她就表示,“在趋势变化之前,自己先走出舒适区,才会在面对问题时更有主动权。”

从公众号“灵魂有香气的女子”,到视频号的“李筱懿”、视频号直播的“图书带货一姐”,再到如今的全品类直播,李筱懿坦言,“不是商业变现尝试,而是视频号这样一个难得的内容机会,我们想看看自己能做到哪些事情。”

是“私域用户”而不是“私域流量”

视频号增加了和用户沟通的载体

随着视频号的发展,“私域流量”越来越受到大家的追捧。

但在李筱懿眼里,他们不是“私域流量”,而是“用户”、“读者”、“朋友”。在她们公司的入职要求里也有特别的一项:不允许称任何用户为“粉丝”。

李筱懿的视频号直播能有这样的成绩,离不开多年来沉淀的覆盖70+城市、拥有5万+人数的社群。

“我们的初始用户是我线下读者会一个城市一个城市跑出来的,我几乎去过中国所有的省会城市、很多重点地级市。”李筱懿说道。

在视频号中,李筱懿从女性视角出发,每天给女孩讲一个故事,分享自己的观点,输出有价值的内容。在视频号直播中,除了一贯的端庄优雅,还多了几分活泼与阳光。

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此次的直播,一改以往形象,穿着运动装,用读者很少见的状态出现。这让用户对李筱懿有了更丰富、更立体的了解。

对于李筱懿而言,视频号增加了她和用户沟通的载体。她能更直接、更及时地从视频号内容中、直播中收到用户的反馈,也能通过视频号直播建立起来的社群,和更多的用户进行分享。

正如这次的直播,以运动为主,李筱懿就在社群里和大家额外分享了她的相关经验。

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△每场直播结束,李筱懿会进行总结或补充

“视频号是沉淀私域用户的重要渠道,但如果做视频号没有‘服务用户’、‘为用户提供价值’的意识,总想别人是私域流量,总想快速圈粉变现,那和割韭菜有什么区别?”

这次的全品类直播,李筱懿和她的团队也是从用户角度出发,用公众号电商的逻辑来“精准选品”,而忽略了视频号直播“公域用户+私域用户”的逻辑,虽然SKU个数不少,但对用户需求的精准把握不够。

李筱懿也坦言,对这个成绩虽然不满意,但是很服气。“不满意不是因为销售量不达标、钱挣得少了,而是没有把握用户需求,没有很好地服务用户。”

视频号图书直播对于李筱懿来说,也许已经驾轻就熟,但在全品类直播领域,她还是个新手主播。无论选品、直播过程中品类调整还是个人表现,李筱懿深知仍有很多值得改进。

直播是对内容的补充

提供有价值的内容 商业变现水到渠成

目前很多人对视频号直播的理解局限于电商带货。但李筱懿认为,直播还可以成为一种个人表达方式,直播你的技能、你的见闻、你的观点等等。

在李筱懿的直播间,除了有带货直播,还穿插一些话题类的、公益性的直播。比如:与易中天老师连麦,聊历史上那些勇敢又聪明的女人们;与知名声音教练童尧老师讲语言公益课;与小龙女李若彤连麦聊新书与生活;还有李筱懿独家分享的自律小秘诀……

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从友望数据的【直播记录】中,我们也可以看到,这个月除了两场带货直播外,还进行了“小小女生大大能量”、“怎样让你爱的人爱上你”两场话题性直播分享。

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△「李筱懿」直播近30天记录

截图来自:友望数据—直播记录

李筱懿给自己的最核心定位是“内容创业者”,尝试直播也是因为她认为,直播是特别好的内容补充方式,而不仅仅是商业模式。

在她看来,如果提供了足够的价值,商业变现是水到渠成的。没有足够的价值,任何新概念都拯救不了变现的短板。

除直播带货外,李筱懿的视频号在广告投放也有不少尝试。例如和云南白药合作春节系列投放,分别从亲情、爱情、友情的角度来引入商品的卖点,用户观看完后的接受度也更高。

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△「李筱懿」与云南白药合作

截图来自:友望数据—博主动态

正如用户评论所言:“当故事听,感受作者表达真情实感;当广告看,商品优劣用过才有发言权。”

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△「李筱懿」广告视频用户评论

截图来自:友望数据—视频分析

更多的广告客户看重的是她们的综合能力:公众号图文内容、视频号内容、社群测试、电商合作等,而不是简单地发一条宣传片。

截至目前,「李筱懿」及其矩阵账号已和怡丽丝尔、天猫、英语流利说、知乎、周大生珠宝、平安保险、腾讯小鹅拼拼等合作过。

谈及未来,李筱懿依然坚持持续输出优质内容:图书直播专场变成固定日期的常规活动;把公益分享课变成直播化的栏目,作为视频号的核心内容构成;由“图书直播”延伸出“作者来到直播间”,做成线上读书分享会等。

“一切目标都是更好服务于用户,在服务价值之上,实现变现。”

写在最后

经验分享

从去年4月底开始运营至今,「李筱懿」视频号关注用户已有75万,每天仍保持2-3千的增长。运营的几个矩阵账号「筱懿读书会」、「火火爱生活」、「Miss影视圈」、「叫我纳纳」也都有2-3万的关注用户。

有过许多千万浏览量的爆款,也有过几次直播带货百万的成绩。视频号还在成长阶段,大家也都依然处于起跑线上,也许这些数据不久就会被刷新。

“我们总是看到那么多人做得那么好,自己内心十分焦虑。其实,更多的情况下是不达预期的。所有的问题,都是遇山开山、遇河架桥,不断试错、不断复盘,用最快的速度找到出路。如果多次测试找不到,就迅速放弃。创业不容易,成功是偶发事件,如果具备更多平常心,看到自己的问题,或许能走得更长远。”

友望数据:有没有什么直播经验和建议可以和大家分享一下?

李筱懿:

我不是一个很自信的人,但是我可以假装自信,或者说扮演一个自信的人,时间长了,这种角色体验就带入了我的真实生活,我就真的变自信了。

直播紧张也是一样的,当我感到紧张,我就想想那些看上去从容的人是怎样应对,我模仿她们的样子,把注意力集中在当下,就不紧张了。

直播出现临时状况,一是态度足够真诚,不要试图掩饰;二是迅速解决;三是记录下来,不断形成经验。

直播间的人数和我没有注意到的提问,伙伴们会随时跟我举牌同步,作为主播,必备的心理素质就是人多可以兴奋,但人少绝不能颓废。直播间人数下降就要立刻转化话题,用大家更感兴趣的话题留住用户。

福袋和礼物是小方法,我不赞成大量发奖品,如果冲着领奖来到直播间,有几个人会重视你内容的真正价值呢?

在昨日最新公布的腾讯2020年Q4财报中,视频号首次出现:视频号让品牌及企业扩大受众范围并促进交易,其中打通小程序对此的成效尤为明显。

我们也能清晰地感受到,自视频号直播支持第三方小程序以来,带货直播的主播明显增多,并且频次也逐渐增多。无论是品牌企业、机构团体、还是个人,都想在视频号、视频号直播中分一杯羹。

我们试图通过友望数据的大数据分析以及对大咖的专访,为大家带来更多有价值的内容。成功的方法有很多,但适合自己的才是正确的。希望以上的分享对大家能有所启发。

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