无戏精不私域!如何6步打造私域流量,度过疫情大考?

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声明:本文来自于微信公众号 私域运营指南(ID:newrankco),作者:newrankco,授权转载发布。

3 月 5 日,日日煮私域负责人,私域流量操盘手八玺在榜哥会分享了《让“私域流量”成为零售企业的最后一道壁垒》。分享内容大纲如下:

1.流量到底怎么私域了?

1. 1 碎片化的时间、内容给我们到底带来了什么?

1. 2 为什么要去做私域流量?

2.搜索电商、内容电商、私域流量,三者区别是什么?

2. 1 以“店”为媒

2. 2 以“文”为媒

2. 3 以“人”为媒

3.私域流量打造六部曲

3. 1 确认产品及模式

3.2IP策划

3. 3 布局个人号吸粉

3. 4 维护转化

3. 5 裂变传播

4.私域运营的两大关键点以及红包战术

4. 1 用心跟用户做朋友

4. 2 通过自残获取用户信任

嘉宾简介:企业品牌顾问 流量IP打造师,擅长从 0 到 1 搭建企业品牌架构,构建企业私域量池。 90 后创业狂热爱好者。 2017 年进军互联网知识付费领域,利用社群裂变, 0 推广费用,三天打造 800 万流水。

现状:日日煮私域负责人,两个月打造 10 万精准用户(美食内容平台);仙剑文化线上拓展事业部总经理(上市公司主营AR图书+线上教育,坐拥 100 万儿童精准图书用户)

以下内容整理自榜哥会直播分享,经嘉宾本人确认发出。分享总时长 95 分钟,逐字稿近 3 万字,本文为删减版,共计 5800 字,阅读大约需 9 分钟。

一场疫情一次大考。首先我们来看一组数据,这次疫情线下门店总销售额基本影响90%以上,很多线下门店还没有开放。线上电商销售额影响50~70%左右,主要是因为店铺不能跨品类去卖。但实际上像我们做的微商、社群电商、网红电商与直播短视频,影响只有10~20%,最大影响是物流不能配送,订单量并不影响,甚至说我们的业绩还在往上升。

这个阶段怎样去做私域流量,叫做照顾好你的老客户,这是你保命的资产,而私域电商则是能联系和照顾你老客户最好的模式。

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流量到底怎么私域了?

我讲的私域流量是微信生态的私域流量,再去浓缩一下,就是在我个人微信号和社群里面的私域流量。首先讲讲流量到底给你怎么去私域了?私域流量和公域流量到底怎么样的区别?

现在时间碎了一地,为什么要去做私域流量以及碎片化的时间、内容给我们到底带来了什么?大家想想看,你是愿意每天花 10 分钟去刷一下朋友圈,一天刷 10 次、 20 次,还是说你愿意花一个小时,啥事也不干就一直刷朋友圈?肯定前者对吧。因为大家没有这么多整块时间去做一件事情,在这样情况下,怎么去抓住用户心智,让用户更好的获取到我们的信息?

现在超级App之外的创业很难存活,因为腾讯作为一个最大的流量池抓住了用户生态。所以为什么我们要去做私域流量,在微信里去做生意,就是因为它已经通过它的日活抓住了用户心智,在它的生态里面做事情会更容易一些。

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搜索电商、内容电商和私域流量,三者区别是什么?

我们先看一看搜索电商、内容电商(公域流量)和私域流量,三者区别是什么?

搜索电商就是开架电商,比如天猫、京东,它是以“店”为媒介,叫买BUYING逻辑。一般是我先有需求,想买东西,才会打开淘宝,搜索一个产品会出现很多。然后第 1 点大家考虑的是品牌性,这就需要商家去投很多广告,大家还会去搜销量、好评,销量可能需要商家去投很多竞价排名,好评有可能需要刷单。在这里流量非常贵,信任是放在后面。是先有了需求,你需要去做很多努力,最后才能到信任。

然后看内容电商,我们把它叫做逛SHOPPING逻辑,可能我今天不想买东西,我就是愿意去看一看。比方说小红书,类似大型的 shopping mall逻辑。这里叫做以“文”为媒介,我信任怎样的内容,很典型的场景是景点的纪念品店。是先有触点,再有需求,最后才是信任,这时候信任也放在很后面。

而私域流量,叫做以“人”为媒介,相信这个人的判断力和人品,叫做跟following逻辑。这个时候我们把所有触点、需求都放在后面,信任为先。因为我是相信这个人,我觉得你给我推荐的东西好,所以我愿意买。所以我一定是在这里建立跟用户沟通的基础,建立信任的过程。先有信任,再有触点,最后才是需求。

在私域里所有需求是可以被刺激出来的,我告诉你,我是这样子的人,我因为它变得更好,所以你也需要这样的东西。所以为什么在私域里面有句话叫我要把 2000 个SKU卖给一个人。

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私域流量打造六部曲

我们来看一看建立私域流量运营的基础流程。我们把它分为 6 步,第 1 步叫确认产品以及模式,第 2 步IP策划,第 3 步布局,第 4 步个人号吸粉,第 5 步维护转化,第 6 步裂变传播。

首先我们来看确认产品及模式。在私域里面,有比较典型的两种模式。第 1 种模式叫做适合做生活方式的企业。什么是生活方式?像我们现在做的日日煮,就立了一个身份叫好物分享官。她是一个爱生活、爱美食的人,朋友圈里除了商品,她也把自己的生活展示给大家,希望大家能跟她一样有这样的生活,那她生活里出现的东西都可以作为一个售卖的产品。让用户 45 度角仰望你,让她觉得我也想变成这样子的人,也拥有这样的东西,也过上这样的生活,导致用户想要去信任她,愿意去买她推荐的东西。

好,这里叫做生活方式。我们怎么去判断一个是企业是否适合做生活方式?

首先去看我们核心团队里有没有戏精。

为什么说核心团队?你随便外面找一个IP,万一他今天走了明天走了,非常伤粉。

为什么一定要是戏精,就是他一定要会演,会搞事情,用户才会更喜欢你。如果说你是死气沉沉的一个人,可能平时就不那么讨人喜欢,那怎么能让更多人相信你、喜欢你呢?

甚至我认为所有做私域的人必须都是戏精。在私域流量里面你该招怎么样的人,我们叫做要招渣男渣女,因为渣男渣女会搞事情,会演,那种做完局能让人跳进圈套里面的人。

第 2 点是说看看你的产品是否是高频、高复购。适合做生活方式的品类,比如美妆、护肤、服饰、鞋帽、母婴类产品,能每天让 IP用的。

还有一种模式,我们叫做适合做解决方案的企业。解决方案相对于生活方式它就会比较简单,用户进来就是为了解决问题,比方说祛痘产品、减肥产品,用户肥胖,那我塑造一个减肥营养师身份,然后帮你解决问题,非常简单直白,当然现在逐渐也是生活方式和解决方案结合一起来。

接下来我要放出这张重磅的图,叫做社群里的产品体系,六种产品。我们讲信任是1,信任只是第 1 步,产品才是100。你要跟用户去建立信任,一定是通过产品。怎么去递进用户关系,不让他觉得你天天在跟我杀熟,你在忽悠我套路我,产品其实非常关键。

首先讲我们在私域里面第 1 个品,关系品。是用来跟用户打关系的,就是通过关系品建立跟用户的信任,在微信端跟你的用户建立关系。

这样的品要有哪几个特点?

第 1 是复购率低。因为关系品是不赚钱能快速成交的。如果找不到这么多复购率低的产品,可以做定时购。比方说这一周我从 1000 个SKU里面挑出来一个产品,每周做一场。

第 2 是有吸引力。不是那种不一定会去买的那种产品。

第 3 是能快速成交。就是不赚钱,因为他跟你还没有信任关系,他本来是淘系用户,对你 IP还不够熟悉,最简单就是用价格去吸引他,不赚钱能快速成交。

第 2 个是流量品。流量品就是复购率高的必需品,目的是为了让用户产生连续购买。产品跟用户建立关系,一定是用流量品去巩固关系,社群真正的的活跃度是在复购率上,怎么样去产生复购率,用流量品去支撑复购率。能让他持续和你产生关系,天天跟你聊天,天天跟你买。

第 3 个是活动品。活动品是我们只送不卖的产品,目的是为了去增加我们的关注度,你错过就是错过了,所以你要一直关注我,你要持续了解我,我才会给到你这样的内容,

第 4 个是裂变品。这种是高价值的种草产品,平时不买、看上去性价比较低,但是如果拼团,大家几个人一起去买,性价比就会感觉高了。为什么是高价值种草产品?它有内容可以做,如果是一种标品,比如一袋大米我很难去做裂变,它没有故事可以去讲,它不吸引我。

第 5 个是利润品。建立信任后去购买的产品,客单价起码 300 以上,其实最好要 1000 以上,这种高价值产品的利润,建立信任后才能去赚。但如果没有高价值产品怎么做?比方说可以搭送礼品,可以做产品组合,去做会员卡,储值卡、生态卡等。

第 6 个是专属品。就是定制品,给到特定的人,目的是提升用户的忠诚度,比方说很多公司会去做一些周边产品,逢年过节给用户定制。

我们回顾一下这 6 种品里面,关系品一定要有,流量品去跟用户巩固关系,活动品去做活动,利润品要去拿利润,可以先不要裂变品,不要专属品,但你必须想好你的关系品和你利润品的关系,以及你要有流量品去做充值。

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