做电商年销1亿美金!它让千万老外“喝水自由”,还准备A股上市

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声明:本文来自于微信公众号 天下网商(ID:txws_txws),作者:管丽丹,授权转载发布。

众所周知,不少外国人习惯喝冷水,要让他们端着保温杯喝冷水,似乎不可想象。

杭州这家企业做到了。通过阿里巴巴国际站等电商渠道,他们每年把2000万个保温杯等产品输送到海外市场,让不少外国人也喜欢上用“保冷”的保温杯喝水的舒畅感觉。

这家掘金海外的企业,名叫浙江同富特美刻家居用品股份有限公司。由于新冠疫情影响,传统外贸和线下渠道面临很大困境,但同富特美刻在跨境电商的积淀,弥补了其他渠道的损失。在阿里巴巴国际站“春雷计划”扶持及各种线上展会的助力下,它迎来逆势上涨,今年跨境电商的海外市场销量已突破1亿美金大关。

IPO

如今,这家企业入选了杭州市重点拟上市企业名单,准备三年内登陆资本市场。

传统外贸的最后辉煌

2000年,在浙江茶叶进出口公司工作7年的姚华俊辞职,与朋友合伙创业,主营保温杯。

2004年,浙江舟山姑娘何秋艳加入,做外贸业务员。第二年,她第一次去广交会,公司只有一个3*3米的小展位,四五个业务员伸展都不开。

别看展位寒碜,但他们的保温杯还是吸引了不少客户。刚刚入行的何秋艳深感兴奋:“我们连吃午饭的时间都没有,不断有客户来谈订单、谈价格、谈样品,生意好得不得了!”

曾有业务前辈和何秋艳说,在1990年代,外贸展会的生意更加火爆:贸易商都排着队,拿着打印好的合同,甚至美金现钞来现场签字。

那时候,能拿到展会位置的都不是普通企业。首先要有绝对的实力才能拿到进出口资格,有了资格还要有规模,有关部门才能允许企业上展会进行外贸接洽。进入外贸展会,对企业而言,是一个机会,更是一种荣耀。

这之后,何秋艳又参加了几次广交会,次次都收获满满。当年的广交会等传统展会,还是外贸的主要形式,是外贸企业找客户、提业绩的最好场所。

靠着传统外贸,这家公司也越做越大,2010年前后已成为浙江省保温杯外贸龙头。

深圳寻梦跨境电商

从2010年开始,何秋艳觉察到,外贸行业发生了一些新变化。

最直接的感受来自于生意数据:公司线下展会规模越开越大,订单金额仍在上涨,增速却慢了下来,甚至增速只能维持在10%-15%水平,再没了爆发式的增长。

另一方面,在传统国际贸易链条中活跃的香港中间商越来越少,有时想找都找不到人,阿里巴巴国际站、亚马逊等跨境电商却越做越大。

何秋艳注意到一个数据,2013年深圳跨境电商交易额达到133.9亿美元,同比增长151.7%。“相对于传统外贸的徘徊不前,跨境电商正在爆发式增长,我们判断,这是一个必须抓住的新机会。”她说。

何秋艳这么思忖的时候,正逢杭州市政府大力倡导跨境电商。2014年初,公司管理层决定:与阿里巴巴国际站签订合作协议,进入跨境电商领域。何秋艳成为这个新业务的负责人。

运营之初,没有经验,长期从事传统贸易业务的员工们也对电商业务缺乏兴趣,平台订单始终不见起色。何秋艳看在眼里,但也无法抛下原有业务让大家全员做电商。可能需要一场触及灵魂的经历,才能让大家真正惊醒。

真正让同富特美刻下定决心投身跨境电商业务的,是一次深圳之行。

2014年下半年,阿里巴巴国际站组织了一场“深圳寻梦”考察,带领各公司的电商负责人见识了一把深圳跨境电商的火热场景。董事长姚华俊带领着以何秋艳为首的电商团队,参加了这场活动。

一家名叫“创新佳”的企业给何秋艳留下了深刻印象。他们主营电子产品,有30多个团队都在阿里巴巴国际站上做跨境业务,发展速度非常快。

“其实最早参与跨境电商的卖家,都是自身实力偏低、无法进入展会的生产商。他们的硬件设施远不如江浙的企业,规模也不大,选择跨境电商也是无奈之举。”何秋艳感叹,就是这样一些卖家,因为跨境电商,生意风生水起。

从深圳一回来,姚华俊就和何秋艳达成了共识:跨境电商,是公司绝不能错过的巨大风口。2014年双十二,他们重仓阿里巴巴国际站。

跨境电商部门也开始招兵买马,专业化运作。

2015年4月1日,何秋艳离开传统贸易业务,正式扛起电商运营的大旗,成为团队“司令”。既然老员工们不乐意放弃一切来做电商,何秋艳就招了几个刚出校门、满腔热情的年轻人,共谋跨境电商大业。

一战成名,如今销售已破亿

即便是重金押注的“大业”,也得从琐屑的日常开始。

电商部门成立后的半年时间里,何秋艳和部下们一直在做同一件事情:基础运营。从数千款产品的拍照、抠图、修图,到国际站平台上产品的发布、罗列、分类,几个人每天早9晚10的干,几乎没有休息时间。

但团队在最初半年只收获了几十万美元的业绩。而当年,公司传统外贸的销售额已接近4千万美元。

何秋艳不无挫败感。但她没想到的是,自己的电商梦很快就实现了。

2015年10月15日,阿里巴巴国际站组织了一场外贸公司的的“百团大战”,游戏规则是给予公司一定的运营支持,将活动时间45天内的业绩进行PK,最终决出优胜者。

何秋艳带领着团队参加了,不到十人的团队拼命谈单做业务,最终实现了100多万美金的业绩,成为优胜者之一。“上百家外贸企业参加了这个活动,我们一战成名了。”

她记得,2015年团战活动结束后,一百万美金订单,由于临近年关,工人大都回家过年,险些不能及时交付。万般无奈下,自己和同事赶到衢州工厂,在半个月时间里,和剩下的工人一起包了14万件产品,赶完订单才回家过年。

网红高佑思给同富特美刻“代言”

受益于阿里平台的支持和知名度的上涨,公司在2016年迎来电商业务大爆发,销售额从200万美金涨到3000万美金。此后数年,增速均在30%以上。2018年,跨境电商业务首次超过传统外贸,真正成为公司业务的“顶梁柱”。

何秋艳说,从2015年试水跨境电商,到2019年短短四年时间,电商团队年度销售额增长了27倍,销售业绩已是公司有18年销售经验的传统贸易团队的4倍。她还透露,到今年9月,公司的跨境电商销售额已经突破1亿美元大关。

从下海到上市

跨境电商也在不断重塑着公司的经营形态。

以往的外贸订单,起订量大到3000个每色(每种颜色),这对不少跨境电商订单来说多了些。为了电商业务发展,同富特美刻对供应链改造升级,打造智能化车间,推动柔性小单供应链,起订量从原来的3000个每色做到300个每色。

现在,公司每年能够生产超过两千万个保温杯,产品品类大大丰富,产销规模稳居国内保温杯行业龙头。

从生产到销售全面满足数字化需求,是同富特美刻的战略方向。

阿里巴巴国际站总经理张阔曾在不同场合说:“转型数字化新外贸,已经成为全球贸易的必选项和不可逆转的大趋势。”当初同富特美刻适时踩准了全球贸易转换的数字化节点,也依托贸易转型,在产品设计和生产上同步实现了数字化提升。

就在今年,同富特美刻再一次感受到数字化外贸的优势。因为疫情,很多线下展会消失了。但阿里国际站组织的一场场不同主题的线上展会,既给品牌做宣传,也给店铺带来引流效应,帮助企业抵消了疫情影响。

现在,同富特美刻正在与大品牌共舞的同时,塑造自身的品牌形象。

在同富特美刻位于杭州钱江时代大厦的总部里,有一面墙满是他们的合作伙伴:IBM、中国移动、中国电信、星巴克、COSTA、可口可乐……

“我们给很多国际大品牌做代工,也带动了很多高端品牌的成长,但那些产品上却没有我们的名字。未来,我们希望自己的品牌做到更大体量,让更多人爱上中国品牌。”何秋艳透露,今年,同富特美刻正在孵化面向国外市场的自有水具品牌,期望在两年后能够达到一千万美金的销量。

同富特美刻还积极利用新的营销工具触达年轻消费人群。今年7月,公司董事长姚华俊曾介绍说:“我们的主播借助阿里国际站平台,通过直播达到了110万美元的销售额,收效很好!”

过去四五年,同富特美刻用跨境电商塑造了一个崭新的自己。而未来三年,同富又将用跨境电商把自己推向A股上市的更高目标。对这家企业而言,未来的“势”,就在跨境电商里。

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