抖音最会带货的工厂老板,是怎么玩好直播的?

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声明:本文来自于微信公众号 电商狂人(ID:zhhdhb),作者:骆十三,授权转载发布。

工厂自播的时代来了。

2021年是抖音店播元年,过去的大半年,平台崛起了一批品牌自播账号,包括李宁、小米等大品牌。

但这样的店播红利,不仅是表面上传统大品牌的自播,也是传统工厂、实体企业、电商品牌的机会。

制造业工厂老板自播,这种类型的账号过去在快手多一点,如今工厂老板直播也在抖音崛起,霞湖世家就是一个典型案例。

01工厂老板自播,带货破千万

工厂老板怎么玩好抖音直播,霞湖世家十分具有借鉴意义。

据飞瓜数据显示,近三个月,霞湖世家销售额超过了5600万。

目前该账号粉丝数243万,主理人是一个传统制造业的老板郭长棋。在刚过去的抖音电商生态大会中,他还作为嘉宾上台分享了经验。

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而郭长棋创办的企业霞湖世家,过去20年里一直专注线下服装批发生意,也是七匹狼,柒牌男装,海澜之家等大牌男装的生产代工厂。

到了2020年5月,霞湖世家在抖音开了账号,持续更新短视频。

虽然是蓝V企业号,但视频里没有过多地展示服装,而是结合郭长棋人设定制内容——

这是一个白手起家的老板形象,会在镜头前分享人生观、生意经验和家庭生活;随后,他拍了关心员工、工厂生活的视频,这类接地气的内容点赞数激增。

积累了粉丝基础后,2020年10月份,霞湖世家也顺应直播电商大势,开始入局直播,数据表现也非常好——

目前,霞湖世家的直播频率非常高,直播时长也很长,数十个小时是常态,有一些直播甚至高达15个小时。

带货数据也开始逐渐起飞,尤其是3月,该账号一共直播了40场,直播销售额3008万。

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从货品上看,霞湖世家直播间主卖自家工厂生产的衣服,单价大多在百元内,卖得最好的是一件春夏男牛仔裤,单价59元,卖了4.8万单。

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据郭长棋在视频里分享,霞湖世家虽然销售单价算不上高,但销量大,过去的三月份平均2万多单以上一天。这也从侧面说明了直播间的购买率较高。

有趣的是,霞湖世家的粉丝大部分不是通过视频涨粉而来的,反而是在直播间实现了粉丝增长——

飞瓜数据显示,近三个月,霞湖世家直播涨粉104W,占总涨粉71.84%;近一个月,直播涨粉34.8W,占总涨粉74.48%。

这个数据也说明了霞湖世家的直播间,是有自己的独特魅力的。

02唱歌卖货,直播自有秘诀

作为工厂老板自播的代表,除了货等优势外,霞湖世家的直播内容也自有特色。小红在看了其多场直播后,总结出了几个特点——

一、多人直播,带货娱乐两不误

在霞湖世家的直播间,除了老板本人直播,你还会经常看到三四个人站在一起,有助播有模特,一边卖货一边互动,风格上有点类似快手上的多人直播。

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这里就不得不提到霞湖世家的直播间另一个特点——这位名为姬丽婷的女主播在直播间出现的频率极高,而她在直播间主要职能不是卖货,是唱歌。

姬丽婷原本是一名酒吧驻唱歌手,据说郭长棋花了高薪,才聘请她到直播间当唱歌主播。

每当有粉丝强烈要求,或直播间点赞破百万时, 姬丽婷就会在直播间给粉丝献唱一曲。

每次姬丽婷出现在直播间,公屏上经常有粉丝刷屏想听她唱歌,也有用户不喜欢这种边唱歌边卖货的方式,觉得耽误了卖货。

在账号发布的直播间相关片段剪辑视频中,底下用户的评价褒贬不一。

但不管如何,在直播中加入唱歌这类娱乐元素,确实是霞湖世家在直播带货内容上做出的新尝试。

二、工厂抱团、相互借势

有趣的是,如果你是霞湖世家的老粉,那你大概率会知道中山戈雅光电、中山天驭服饰这两个抖音账号。

他们都是郭长棋的企业家朋友,前者做灯饰,后者做服装,都是中山本土企业,几个老板是亦师亦友的关系。

郭长棋称戈雅光电里的张总为师傅,据他说,起初视频内容的制作经验就是张总传授的。而账号中山天驭服饰里的夏总则称郭长棋为师傅,他入局最晚,拜了郭长棋为师。

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他们的账号里,你经常能看到几个老板合拍视频。同时,他们的直播间也经常串场、互相连麦,几个老板之间的交流也让带货变得没那么无聊。

从内容的角度来说,这种工厂老板抱团的方式让账号有了更多的故事可以讲,同时还可以相互导流。

三、直播间里,老板人设一致

很多品牌会选择招聘不同的主播轮播,但在霞湖世家的直播间,郭长棋本人经常在直播间直播,他会穿着要售卖的衣服,在镜头前给粉丝细心介绍每件产品。

强化郭长棋的个人特色,这和账号的老板人设息息相关。霞湖世家的视频内容突破点在2020年10月份——账号发布了一个拍摄员工食堂的视频,视频里,郭长棋作为老板体验了员工食堂的饭菜,跟食堂的工作人员提出了改进意见。

这条视频引发很多人的共鸣,点赞数突破了5W。此后,霞湖世家连续发布了几条员工食堂系列视频,均获得了过万的点赞。

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比起对着镜头讲人生经历的拍摄方式,这类视频内容更接地气,也更加真实。从那以后,霞湖世家的视频内容改换了方向,主要分享老板与员工的日常生活。

同时在直播间,老板的亲民人设也没有崩。每次郭长棋的出现,不仅是展示产品,更是强化人设标签,让粉丝由衷地喜欢上这个接地气的老板。

四、批量矩阵号、“世家”直播

霞湖世家并非只有一个账号,在抖音上搜霞湖世家,会跳出带有同样马甲的批量账号。

在直播间里经常卖货的主播,姬丽婷、虎牙小妹、艾米等都开了自己的抖音账号。

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郭长棋的儿子小郭和女儿郭雨婷也有自己的账号,而且都有自己的人设。例如儿子小郭,就会自嘲自己是一个“不务正业”的富二代,在视频里分享一个富二代的日常生活。

矩阵号是很多品牌商家正在做的事情,在精力足够的情况下,布局矩阵号、批量孵化IP ,从而达到聚拢粉丝、扩大影响力的效果。

03工厂老板的自播时代

“我不知道什么是内容时代,但粉丝时代一定是好货时代。”

4月8日,郭长棋作为被邀嘉宾参加了抖音电商生态大会,并分享了霞湖世家的运营经验。

他认为,当下的时代是老客户时代,要强调复购,因此需要卖好货。

而批发工厂开直播,货品是极大的优势:比起给第三方供货,工厂直接开销售渠道,能给到消费者更具竞争力的商品价格,也在货品生产和库存等环节上具备优势。

同时,在商品类目中,服装的售后向来令人头疼,尤其是退货问题,据做过服装品类的业内人表示,服装品类的退货率甚至会超过70%。

而郭长棋介绍,霞湖世家直播间的退货率不会超过6%。同时,该账号抖音店铺的口碑分是4.92分,超绝大多数直播间。而影响口碑分的高低有多个维度,其中一大维度是商品售后的保障。

“客户要求退款,只要是我们产品质量不行的,我们直接给客户补发,不用退货。”据了解,霞湖世家直播团队超过50人,大多数人的工作是负责客服和物流。

利用库存深度,采取直接售后补发的方式,是霞湖世家降低直播间退货率的一种方法。

当然, 工厂缺点是品牌效应的打造非常具有挑战性,郭长棋曾在视频里分享说,他一直想做品牌,但工厂的标签已经贴了二十几年,只能走工厂道路。

但抖音电商直播的横空出世,似乎让传统制造业老板们的品牌梦有迹可循,也找到了另一条发展道路——霞湖世家主要靠直播间实现涨粉,同时复购率很高,这说明在直播间的品牌塑造很成功。

好内容+好货,最终反馈到直播品牌的建设上,这也是霞湖世家的成功路径。

而从行业意义上来说,随着越来越多的工厂相互抱团,自建直播团队,可以预见,工厂自播会成为抖音电商的一大类型。

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