快手潮搭账号有多赚钱?深圳16万粉丝主播1个月GMV破千万

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声明:本文来自于微信公众号今日网红(ID:zhhjrwh),作者:透明牌,授权转载发布。

现在的你都会在哪里买衣服?是各大网红店铺,还是去看一眼穿搭种草的图文,又或者直播间…….

随着观众对直播卖货的认知,加上服饰账号的井喷,市场对女装视频内容的关注度和要求都越来越高。

令小红意外的是,近期有一批潮搭账号在快手表现不俗,有达人仅仅1个月就能达到GMV千万。

为什么越来越多用户愿意在快手上买衣服?潮搭类账号到底有多赚钱?

近日,快手平台发起了#快手有潮搭#,邀请快手时尚潮搭主播通过短视频分享、直播带货分赛道PK,吸引了近千个商家的参与,话题标签累计上传作品达到38.8万条。

其中,参与活动的主播销售额环比活动前7日的日均销售增长98.5%。

小红也跟参加了这次活动的几位主播聊了聊,听他们讲讲在快手卖衣服的生意经。——

聚居深圳杭州,“潮女郎”在快手

和此次参加活动的主播相比,位于深圳的潮搭主播lulu在快手上带货的时间是比较早的。

2018年,看中了短视频风口的lulu不顾家人反对,毅然闯进快手。在lulu看来,关于卖货这件事,她有经验和优势:从2014年开始就往返国内外做买手,世界各地选货的经历让她选衣具备独到的时尚品味;而长期开设的线下店铺,和厂家工作室的合作,也让她在供应链上具备一定的优势。

想象中,她应该很快就能在快手上风生水起,但lulu没想到,现实却是骨感的。

“我到现在还记得自己第一次直播的时候。”直播间的人寥寥无几,lulu对着镜头一件件展示着精心挑选来的衣服,但观众始终只有家里人。“最初大家还会开开玩笑、鼓励下我,但一段时间后,反对的声音就挺大的。”

白天要选款、拍照,晚上要直播,lulu看着卖不出去的衣服愁得睡不着,那段时间,她每晚只能靠褪黑素入眠。“家里人都在劝我说别干了,回家带孩子吧,干嘛给自己这么大压力。”但看着直播间里的人从10个到100个,从100个到200个,lulu不想就这么放弃。

2020年中旬,lulu在翻看粉丝评论时注意到,“这件牛仔裤怎么搭配?”“这件西服还能怎么穿?”等等评论,做潮搭推荐的想法闯入了她的脑海。“即便我每天都上新,但用户没办法做到天天买,在有限资金的情况下,我给粉丝多提供一些搭配,会不会他们更喜欢看呢?”

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抱着这种想法尝试了几期内容,lulu的观看数据出现明显增长,也让她坚定走这个内容方向,越来越多粉丝愿意去看她的直播,“哪怕不买,也可以让他们在直播间收获一些穿搭灵感。”这种陪伴让lulu庆幸当初的坚持,也让她有了更大地勇气去追逐自己喜爱的服装事业。

就在今年年初,lulu再次做出了一个重大的决定,将自己的工作室从石家庄迁往深圳,“这主要也是考虑到,深圳对潮流时尚产业捕捉的灵敏度会更快。”与此同时,她还扩大了自己的团队,从原本老家二十几平的线下店,到如今,她也拥有一个三百多平的工作室。

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2021年“38女神节”期间,lulu十天完成数百万销售额,单月GMV破千万;在此次#快手有潮搭#活动中,单场销售更突破100万,场均GMV环比3月增长了34.5%。

“即便我30岁,但我依旧有自己的坚持和努力。我觉得卖货不仅仅是纯粹的去卖货,更重要的是去分享和传达自己的态度。”可能很多人不知道,lulu已经是一个妈妈。“我周围很多像我这种年龄的朋友,当了妈妈之后跟外界接触少,可能自己就不知道该怎么打扮自己了。但不是说结婚、做妈妈的她们,就不爱美了,就没有资格爱美了。”

“我希望可以给这些人群一点参考,你们不需要去逛街,不需要去接触新鲜事物,我去接触很多的新鲜事物来告诉你们,我们应该怎么变的更时髦。”这是lulu仍然坚持着的重要动力。

早在开始做电商前,“-绅士Y-”已经是快手上小有名气的颜值账号了,除了出镜的主播小羽外,账号的主理人大脸是一名在杭州从事多年供应链业务的传统电商人。

起初只把拍快手当消遣,主播对着镜子或者镜头随意拗个造型,虽然评论区里频繁出现着“求衣服链接”、“求鞋子链接”的留言,但他们并不在意。

直到去年5月份,在朋友的介绍下,“-绅士Y-”账号负责人开始注意到直播卖货这件事。

2020年5月中旬,“-绅士Y-”在快手上开启了第一场直播。

“当时也就是抱着尝试性心态去试一试。”不到4个小时的直播,单场卖出了两千多单,这对第一次开播的账号来说,是个十分亮眼的成绩,“没想到效果还挺不错的。”

后续又开了几场直播,看着带货数据逐渐稳定,大脸开始考虑在内容方面下功夫。

首要的任务就是组建完整的直播团队。招募短视频人员为账号内容做规划,助播和产品运营保证直播流畅,还有固定的仓储员工保证产品质量和sku……从原本的两三个人,扩大到如今的十余人,“麻雀虽小,五脏俱全,我们也在不断地完善。”

一步一步走得很稳,大脸表示,对于带货这件事他们并不着急,他把“-绅士Y-”的带货风格定义为“佛系带货”,“我们对直播心态很好,没有说必须得推广要流量、达到多少GMV。反而我们的粉丝也比较忠诚,播的过程中就稳定的这一批人。”

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因为有近10年的供应链经验,长期和杭州各大工作室和制衣厂打交道,大脸在货源上具有极大的优势,这也让他们的“佛系”有了资本,“只要有性价比的产品,就不担心没人买。”

在大脸看来,供应链是直播带货的核心,“它决定了定价标准的关键。”一方面保障产品质量,另一方面在适当地调低价格提高产品性价比,这是“-绅士Y-”给出的方法论。

如今,直播带货不到一年时间,“-绅士Y-”账号的粉丝总量已经达到77.7万,月销售额在100万左右;其中,在#快手有潮搭#活动期间,“-绅士y-”场均GMV环比3月增长达到32.8%。

大脸表示,“目前快手电商的成长速度很快,可以看到潮搭这个赛道在快手上也还有很大的发展空间,包括官方也有给到相应的扶持和帮助,接下去我们的目标,更多还是在做好内容。”

不同于“LuLu Studio8”和“-绅士Y-”已经是快手上的老用户了,此次#快手有潮搭#也吸引了许多新主播的参与,杭州主播“王门牙”就是其中之一。

在今年以前,“王门牙”已经在淘宝上做了近10年的男装生意,平时的消遣是在抖音上看看直播、刷刷短视频,直到20年中旬,看到直播风口的他们开始尝试短视频。

“王门牙”第一次尝试走的是娱乐主播的路子,美女直拍、颜值舞蹈等带有服装性质的网红短视频拍法虽然能涨粉,但带货效果却并不理想,“从帐号本身来分析,男性用户就占了70%,只有30%是女性用户。”

“王门牙”发现,这些单纯为了看漂亮女孩儿的男粉丝们,并无法为店铺买单,“我们尝试了很多账号后发现这条路子走不通。”他们的第一次转型以失败告终。

2021年年初,在朋友的介绍下,“王门牙”准备在快手再试试看,但起初,他们心里并不看好。“我们当时很多顾虑,是源于本身对快手还存有片面的认知,觉得可能这个平台消费群体的消费能力和消费单价会比较低,我们这样的产品上去以后,可能不一定能做的起来。”

吸取了之前的教训,在快手账号启动时,“我们当时就决定,一定要做一个垂类帐号。”

内容方向定位在只做女性穿搭和分享的账号,在连续发了一周的视频后,“没想反响还不错!”在团队预设的5-10条短视频的起量周期里,“发到第五条视频的时候,不仅播放量起来了,关注和互动数据都很不错。”

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在“王门牙”看来,如何来呈现帐号背后的人的IP,围绕IP本身展开内容十分重要。一边提高视频质量,另一边也逐渐对内容进行优化,不仅是穿搭,越来越多和粉丝互动的内容在短视频中呈现。

不过四个月时间,“王门牙”的快手账号已经积累了近30万粉丝,单场销售额突破20万,这个成长速度给了“王门牙”很大的信心。

如今,“王门牙”正在搭建团队和仓储,并准备在4月底启动常规化带货。

“相比于其他平台,整体感受下来,快手平台的货品周转率会更快,效率高,售卖的路径也变短了。”

虽然是带着“偏见”走进快手直播,“王门牙”的第二次转型尝试初见成效,“在这个过程中,官方也给到了我们很大的帮助。”开设商家课程,教达人怎么拍视频、店铺怎么上链接、如何投放流量等等,“每个步骤都很细致,对我们这种前期什么都不清楚的转型的账号来说,减轻了多方面的压力。”

“服装这个行业向来都是潮流、时尚至上,我相信我们这些产品一定能在快手上走得更好。”

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可以看到,“LuLu Studio8”,“-绅士y-”,“王门牙”这三位主播,她们的短视频内容都具有主打潮搭分享,画面精致的特点,在直播间里也十分注重场景打造,通过直播陪伴感来加强粉丝粘性。

她们精致的视频内容,也只是快手服饰内容生态的一部分,如今,还有更多的潮搭类主播正在快手迅速成长着。

“老铁”们也爱美丽

如果观察一下服饰类账号的变化,可以发现早期的服饰类账号,无论是视频内容、质量还是更新频率,跟现在相比都存在很大的差距。

图片内容已经难以吸引用户,直播+短视频的展示模式,让用户能更直观地看到衣服的细节。“有些人可能觉得图片会修,担心实物跟模特穿起来不一样”,lulu说道,而她自己的视频,既能展示衣服,同时让粉丝能更切实地感受到衣服实际的上身效果。

另一方面,在账号内容上,相比于以前单纯的街拍、直拍视频,许多穿搭类达人会把心思更多地花在如何让视频既有趣、又实用,由此也诞生了一批剧情号、才艺号、种草号等等,弱化视频的电商属性,重互动、并潜移默化地引起用户的购买欲。

而比起其他平台,目前快手的穿搭赛道,无论是时机还是地域,都仍处在蓝海阶段。

首先是快手广泛的人群覆盖能力所带来的内容缺口。快手有超3亿的日活用户,其中有不少是下沉城市的女性用户群体,她们渴望能获得搭配技巧和变美通道,但此前在快手上一直缺乏优质服饰类内容。

快手电商知情人士告诉小红,许多服饰类账号从今年年初才开始内容迭代的,这些穿搭类账号所产出差异化的优质内容,使它们也更容易得到用户的青睐。

另一方面,在几个主要的服饰产品地区,快手还有很大的增量空间。“王门牙”也告诉小红,“在杭州,虽然服饰产业很成熟,但我们身边的朋友对快手潮搭的了解并不多,现在入场机会还是有很大的机会的。”

正是看到这部分内容蓝海,2021年3月26日,在快手引力大会的“女装时尚穿搭红利计划闭门会”上,官方也公布了围绕服饰类赛道的扶持计划。

例如针对不同阶段的商家,快手电商将匹配不同的激励政策,为新入驻的商家提供开店30天之内前100w销售佣金减免至1%、商业化1:1对投、冲GMV得流量奖励等优惠政策。

在内容方面为潮搭商家进行分享和培训,提升商家的内容创作能力;成立“快手潮搭商学院”,定制从0粉到头部大主播的成长策略,为商家提供平台运营一对一服务。

此外,快手还将围绕包括“38女神节”“618”等在内的重要节点,设置服饰月度IP活动,推出“百亿主播培养计划”等等,多方面赋能潮搭类账号的成长。

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平台有扶持,赛道有红利,而快手对穿搭类账号来说最具吸引力的,莫过于他们在私域领域的强优势。lulu表示,之所以当初选择快手的主要原因就在于,“粉丝黏性也比较高,个人感觉和粉丝互动跟家里人一样,心情很放松。”

小红在“-绅士y-”的视频底下也发现,即使是日常的分享图片和视频,仍然有很多粉丝留言互动找推荐。“我们账号的粉丝很多人喜欢的是主播自身,有些甚至还会用她的照片去做头像。”负责人大脸说道。

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据快手大数据研究院发布的《2020快手电商生态报告》显示,对比2020年8月和1月,快手电商订单数增长254%,仅上半年快手买家平均月复购率达60%,其中,快手电商服饰鞋包GMV增长更是达到了213%。

快手的老铁文化,既能够为达人带来强粘性、忠诚度高的粉丝用户,同时服饰产品的高复购率,也有助于达人粉丝沉淀。

随着服饰账号的井喷,用户对服饰类账号的关注度和要求也越来越高,单纯地产品展示已经难以留住用户,穿搭类账号在快手异军突起,将精美的内容、直播变现和供应链全面打通,可以预见,未来不久,快手穿搭类内容将迎来新一轮的竞争热潮。

从以前的“淘女郎”,到如今的“快女郎”,越来越多年轻潮流的女孩们在快手上通过直播带货,月收入实现百万。

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