重大变化!直播坑位费新结算模式推出,商家的利好来了

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声明:本文来自于微信公众号 淘榜单(ID:taocharts),作者:杨洁,授权转载发布。

“ 这款卤味的辣非常入味,不是单一的咸辣,带一些甜口,非常适合一个人放松时候吃或者家庭分享装。”4月17日,明星主播小李琳在直播间中对着镜头,边吃边向粉丝推荐。

当晚,小李琳花了近10分钟去讲解这款产品,“保质期多久”、“一盒多少克”,粉丝也不停地在弹幕中互动着。

并非大促节点,这是小李琳再日常不过的一场直播。但独特的点在于,这场直播的部分商品链接中,试行了阿里V任务新推出的“坑位费等比例结算模式”。

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图:小李琳

简而言之,区别于之前的坑位费一口价模式,等比例结算是按效果结算的形式,根据主播实际带货量支付对应的坑位费。

新模式的推出,也给直播电商行业带来了一次大的风向转变。

为什么在这个节点推出等比例结算的模式?对于产业各个链条上的角色来说,新模式的推出会带来哪些新变化?对于现下直播电商行业又有何意义?淘榜单也找到机构、主播以及部分商家聊了聊。

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坑位费不再一口价

坑位费,作为直播电商产业链条上的重要一环,一直以来都是行业墨守的规则。目前,主播带货收费分“纯佣”和“佣金加坑位费”两种模式,不同主播的直播坑位费也有不同的价位。

从业务、选品、策划到主播,一场直播涉及几十人,花费众多时间,坑位费在一定程度上保障了开展一场直播的基础收益,是行业发展的合理要素。

但当行业进入成熟期,市场开始越来越强调主播的“价值”,商家也开始评估,在一场直播所付出的成本,能真正的给自身带来什么价值。

对于商家来说,尤其是营销费用有限的小商家来说,挑选了主播后,怎么保证销量、怎么慎重地去约束直播合同,都成了棘手的问题。

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在此前的交易模式中,商家在V任务上找主播,根据各个主播的报价下单,再完成后续的直播流程;当商家确认收货时,达人就一次性获得全额坑位费。

“今天v任务想做的是,在保证市场自由度和灵活度的基础上,让整个交易过程更合理、更透明。”阿里V任务的产品运营负责人告诉淘榜单。基于这样的出发点,V任务推出了新的结算模式——等比例结算模式。

与老模式的坑位费一口价不同,商家在下单时,可以在V任务后台设定销量门槛。MCN机构或者主播个人开播后,在第一个结算周期,如果实际销量 20%,那么坑位费将全额退款;如果实际销量 =20%,那任务将推进至第二个结算周期(T+30)。在开播后第30天,平台会按照确认收货口径计算实际销量/目标销量,并向主播等比例结算坑位费。如超卖,商家无需支付更多坑位费给主播。

这也是V任务率先在交易链条中做出的创新之一。新的结算模式,并非是简单的价格意义上的改变,更是对机构以及主播的专业度、营销、售后服务提出了更高的要求。

值得强调的是,V任务没有强制的进行“一刀切”,目前平台上有坑位费一口价和等比例结算两种模式,商家也可以根据实际情况下单。

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品牌:带货不再是一场“豪赌”

商家,是这个交易链条升级的直接受益者。

在淘榜单的采访中,一些商家热衷于直播带货,试图在直播间抢下一席之地,但坑位费作为“门票”,也时常让他们发愁。

佳龙食品是成立于2000年的线下老牌农产品品牌,从线下渠道起步,试水线上,并于2019年在直播电商这个新渠道上开始了探索。“虽然品牌是线下起家,但对新渠道是非常开放的态度,从那个时候,我们就去和主播谈合作。”佳龙食品专营店运营人员说。

目前,店铺在直播中比较走俏的产品包括玉米面条、吉林大米、猪肉肠等产品。

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虽然销量提高,但佳龙食品依然有困扰的点。部分主播带货并不稳定,有时候效果并没有那么好,这样剔除坑位费和佣金后,偶尔会微亏。

经历了多次的接触、筛选,品牌现在终于有了稳定合作的主播矩阵,包括闹妈美食厨房、耳朵美食记、范大厨来了等垂类主播,都可以确保销量和收益的双重提升。

“我们非常希望能继续找到有实力、可以长期合作的主播,在保证销量的基础上,我们也乐于付相应的报酬。”运营人员表示。等比例结算模式的推出,确实在一定程度上解决了他的困扰。

在今年3月份的灰测中,佳龙食品也和闹妈美食厨房试行了这种新模式,商家自主在后台设置销量门槛,根据实际销售比例支付坑位费。

数据的反馈也给了佳龙食品直接的信心。据介绍,主播在介绍品的时候花费了比较长的时间,对产品信息、优惠机制进行了详细的讲解。“对于商家来说,除了销量,这场直播也直接提振了我们的信心。”运营人员告诉淘榜单。

健康滋补类品牌余仁生也同样在3月份参与了灰测,和部分主播进行了合作。

在余仁生旗舰店运营人员看来,新模式的推出,一方面能给到商家更多的保障,保证了直播过程中主播的认真程度,也让整个交易更加的公平;另一方面,新的模式也能展现主播的卖货实力,真正专业度高的主播其实并不会受影响。

“这样的定价方式,也打消了一些正在观望的商家的犹豫;相应的,我们也会在产品端的一个丰富度和机制方面,给到更大的诚意。”余仁生旗舰店运营人员表示。

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主播专业化成为新的“带货力”

除了商家,机构和主播也开始响应这种模式。以宇佑文化为例,已经率先在明星主播小李琳、戴娇倩的直播间推行了等比例结算模式。

4月16日,戴娇倩的直播间上了冷吃牛肉干、鸭架鸭锁骨、麻辣小海鲜等熟食;紧接着,4月17日,小李琳的直播中也推出了鸭锁骨等商品,而这些食品,都采用了V任务所推出的结算新模式。

“等比例结算推出后,我们一直在积极配合,最终促成了这两位主播成为首批尝试的明星主播。”宇佑文化CEO崔芸芸表示。

为什么选择戴娇倩和小李琳?宇佑文化也有自己的一套逻辑。

小李琳、戴娇倩是宇佑文化从零启动的明星主播,在前期,两位主播并不急着创收,甚至采用的是纯佣直播模式。随着直播间的粉丝、场观人数、场均交易额稳步上升,开始增加坑位费,但坑位费一直没怎么涨。

虽然坑位费不高,但一直以来,小李琳、戴娇倩的直播在商家端的口碑不错,讲解认真,产出也不错。宇佑文化说服了两位主播做第一批“吃螃蟹的人”。

当然,尝试一种新模式,主播团队也有着诸多问号,新模式对于主播有什么制约?对主播有什么益处。

“作为机构,一端连接主播端,一端连接商家端,新模式对于商家来说绝对是一种利好,会提升商家体验,也会让他们更加踏实;乍一看对主播有了制约,但在我们看来,这是非常好的正向循环,主播愿意用等比例的方式,给商家信心,商家也会反过来提供更丰富的产品以及更优惠的机制。”崔芸芸认为,新模式下的主播和商家是1+1 2的正循环。

在崔芸芸看来,新模式已被验证,除了促使转化端有更好的呈现,也在一定程度上证明了主播的专业性和带货力。接下来,宇佑文化也将通过这样新合作方式,引进更多品牌,给粉丝带来更好的优惠机制。

据淘榜单了解,除了结算模式上的升级,阿里V任务也会在今年整个服务大生态下,陆续对交易全链路进行升级。提高交易的效率,给到商家、主播以及机构更多的保障。

“新模式的推出,一方面是保障商家的利益;另一方面也在培育主播,增强主播的生命周期和投入专业度。”阿里V任务产品运营负责人表示。

直播电商进入精细化运营时代后,我们陆续看到了一些更具实际商业价值的创新模式;下一步的走向,值得期待。

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